五、语言能力是重要的生存能力

不论你是政府官员、大学学者，还是律师、法官，大家所表现的能力最后都归结于驾驭语言的能力。在北大有太多杰出的学者，但是真正的社会科学学者到最后就是语言哲学的内容，不论是研究经济学、法学、还是政治学，几乎所有的争论都来源于对语言定义的歧义。真正的大家写东西的时候知道自己在写什么、用什么语言形式来驾驭这个问题。而在普通人的世界里，不论是从事领导、管理还是推销，语言能力都是最重要的能力。

六、语言是人的表征美国魏特利博士写的《成功心理学》中有一句话:“这个世界上，最让年轻人成不了气候的，莫过于玩世不恭的态度。”你如果玩世不恭，就看什么都不对，你骂市政府不对、北京不对、谁都不对，你这样说话，就意味着你这样思考。中国人有句俗话:“这个人刀子嘴豆腐心，是个好人！”好人是一个模糊的概念，是普通人的概念。人千差万别最后表现在思维上，外化表现在语言上。一个大度谦和的人肯定在语言上表现得非常谦和得体，而一个玩世不恭、语言尖刻的人亦表明思维方式就是这个样子，进而表明人也是尖酸刻薄的。

沟通受阻的世界一、世界上误解是常态，理解是特例比如，A的脑海中有一个意思，他用语言方式把它描述出来，B通过声音接收到了这个词语后便在自己脑海中把这些词汇通过自己对这些词汇的定义组合加工成自己的意思。A的意思通过语言这个媒介可能由于对词汇的不同定义和使用能力限制，已经发生了扭曲，B在接收的过程中又发生了第二次删减和扭曲，然后组合成他认为的意思，此时，可能已经把A的意思给完全歪曲变形了。现实中，对每个词的定义没有两个人是完全相同的。沟通受阻来自语言的歧意性、模糊性，而每一个人都是根据自己生存的阅历来对语言进行联想，赋以意义。这就是产生模糊、笼统以及沟通上受阻的学理原因。使用相同的词汇，但可能赋予的意义完全不同，这便使这个世界上到处充满了误解。

二、世界上充满了自以为是的人们什么叫自以为是呢？就是自己认为正确。在表述一件事情时，我们是把自己心中的意思附着在语言上，认为“这个意思”原本就是这个样子。世界上最可怕的就是当你用语言表述事情时，误把语言当作了事情本身，把语言本身当作客观真理。所以我们在听别人讲话时，绝对不能把对方的“话”当作事情本身，而是要弄清对方所要表达的意思，事情本身得经过仔细求证方可得知。

三、想当然的沟通者到处都是我们自以为把事情说清楚了，但对方听到的根本不是你所说的意思。作为听者我们认为自己听来的意思千真万确就是对方的意思，事实上，我们很可能将以自己对词汇的定义组合成的意思就认为是对方的意思，这是地道的武断和强权。

有个人很穷，一次人家请他去吃饭，他就拼命地吃，到散席的时候，他的腰已经弯不下了，他只能直挺着肚子往家走，不料一阵风把他的帽子刮到了地上，他怎么也拣不到，只好踢着帽子往前走。这时，迎面过来一个孕妇，这人赶紧走到孕妇跟前说:“大姐，请你帮我把这个帽子捡起来好吗！”孕妇很生气，又不好发作，于是，就用手指指自己的肚子，示意自己不能给他捡帽子，男人恍然大悟：“哇！大姐，原来你也去赴宴了。”这种所谓的“将心比心”是产生误解的根源之一。

四、语言是人类的囚笼这是维特根斯坦最著名的命题，“地图从来就不是真实的疆域。”地图是疆域的描述，它跟真实的疆域是有差别的。用这句话作比喻来表达一个思想——语言从来就不是真实的事物，它是人通过思维的形式对真实事物的一种描述，而这种描述常常是不准确的。我们彼此之间的误解隔阂是通过语言形成的，语言构筑了人与人之间的樊篱，语言也构成了人类的囚笼。许多学者终生要做的事情就是要把语言所造成的障碍消除。维特根斯坦给哲学下了个基本定义：“哲学的总体任务是通过扫除语言的雾障，看出事情的全面联系。”

比如法律，从阶级分析的角度看，法律是阶级统治的工具。从另外一个角度来归纳的话，法律是民意的表达，是社会的契约。不同的角度，不同的定义。罗素说：“不同的结论是由于方法的不同。通过不同的方法就得出不同的结论。”维特根斯坦发现，所谓的方法不同，最深层是语言的不同，是语言的模糊性、歧意性造成的。

何为理解理解是指我心中要表达的意思几乎不走样地传达到你心中。要想达到完全理解必须具备三个基本条件：

第一、共同的语言背景。比如说，学历基本相同，生活经历大体相同，对词语有基本相同的定义，语言哲学上称之为“公共话语”。

第二、具有相同的思维方式和价值观。

第三、信息不缺损。人的大脑是一个巨大的删减系统，他会对你收集到的信息进行删减。大脑对两类信息敏感：对你有利的和对你有害的，其他的则会自动剥离掉。

要想达到完全的理解，就必须具备上述三个基本条件，才能把一个人心中意思准确地接收而不变形不走样。

沟通的艺术沟通的艺术，第一就是听的艺术。一个老师在上课，大家都在全神贯注地听，其实听是有差别的，听有五种基本境界：

一、心不在焉地听——很多缺乏教养的人，在听人讲话时的状态；

二、虚应故事地听——根本就没听，只是做出听的姿态给说者看。

三、专注地听。对方通过语言将词汇传达到你的脑海中，你根据对词汇的定义将它组合为意思。

四、设身处地地听——作为一个听者，要换到说者的位置上，然后根据对方的语言习惯，出生背景，知识层次包括知识结构，再分析这些话是什么意思，这样你才可能听懂对方说的是什么话。

五、创造性地听——这是最高层次的听。即通过说者的前后语句的使用，用词的特点，说者的动作表情，在听的过程中加入你主观的创造，进行逻辑分析。通过他描绘的现象，透过他所流露的信息，用准确的语言再把说者的意思描述出来。在现实中我们有80%的人在语言的表述上都是不准确的。只有创造性地去听，你才能真正听出来对方到底说的是什么意思。心理治疗人员必须具备这种能力才能胜任工作。

以上是听的五种境界，对于听的基本原则叫做意思确证。作为一个好的沟通者，在听时不是被动的，而是主动的。你必须不断地探究对方到底是什么意思，才能真正听懂对方所说的话。

§§§（五）如何说服固执的人现在假设你想让一个人的工作方法有某些改变，或者你想让他接受一种新思想，但碰巧这个人是那种非常固执的人，他很难接受别人的建议，不管那种建议是如何好，他就是认为自己的思想是最有价值的。你怎样才能使这种人改变原有的思想观念按照你的思想方法做事呢？

你可以让他认为这种新想法完全是他自己想出来的。你播种，让他去收割。你认为这种方法行吗？我说行，因为我已经用了多年。究竟行在什么地方，最好还是让别人来介绍。下面我们就请密苏里州一家大的电子产品制造公司的副经理凯利·瑞安来说说：“我发现让一个人改变他的工作方法或者工作程序的最好方法，是让这个人认为这一切都是他自己想出来的。我让他对这种改变负有全部责任，我表彰他的主观能动性和预见性，他也相信那全都是他第一个想到的．这样对我们双方都有好处，他会感到自己的工作更重要、更安全，而生产效率也得到提高，这是我所期望的。但是，我也遇到过不大容易接受这种方法的人。就拿我们的生产监督员为例吧，上星期五我对他说：‘杰克，我认为如果我们把3号切割机搬到那边去，然后再加两个电动卷绕站的话，我们的生产速度还能提高。我想听听你是怎么考虑的。’一天后，他来到我的办公室说：‘凯利，这个周末，我有了一个最好的主意，如果我们把3号切割机搬到这里，然后再加两个电动卷绕站，我们在组装线上就能少走不少冤枉路，这样我们的生产效率能提高百分之五到百分之十。我们不妨试试看。’那正是我想让他发生的变化，这种方法要比告诉一个雇员去做什么好得多。人们都不喜欢被人家告诉怎样去做他们的工作。他们喜欢按照自己的方法做事。这种建议的方法每次都非常见效，每次我都如愿以偿。雇员由于提出了新的方法受到嘉奖，这样，我们双方都感到很幸福。”

对于这种方法只有一个特殊的要求：时间和耐性。要慢慢地去做，切勿急躁。经那个人花费一定的时间去理解和消化你的思想，让它一点一点变成他自己的思想。切记：你的工作是播种,让他去收割,给它生根发芽的机会。当你这样做了以后，你会得到巨大的好处。

说服一个人的方略有很多，这里简要说明几种比较重要的方法：

1．攻心为上抓住别人的心理，根据他的心理，得知他最需要什么，然后满足其要求，进而征服其心。

2．情理兼济先动之以情，缩小自己与对方感情的差距，让他觉得你是在与他同心而交，在此基础上，晓以大义，申之利害，便能收到比较理想的效果。

3．晓以利害两利相权取其重，两害相权取其轻，趋利避害，这是人之常情。当你说服人时，应该顺应人类这一本性，晓以利害，分析得失，从而提高说服的力量。

4．刚柔并济说服对方，应当从对象的特点出发，或根据对象的特点或刚或柔有所侧重，或者刚柔并济，两手并用。

5．以自身的感受经历为例子。

表情该严肃就严肃，该放松就放松，以游说者的亲身感受，或经验或教训说服对方，关键是表情模仿应当很像自己又身临其境。这种方法的最大益处是增加游说观点的可信程度，使人觉得你说的观点，确实、可靠，从心而服。

6．到什么山唱什么歌。

游说大忌，是不看对象如何，随意地夸夸其谈。成功的游说者，应当以对象的特点和接受能力为转移，对文化素养较高的，语言应高雅些，逻辑性强一些，理论程度高些；对象的文化素质不高，语言应当通俗些，事例多些，大众味浓些。

7．以喻说理举出恰当的比喻，通过比喻来说服别人，是发人深思、耐人寻味而又很有力量的游术。

8．简洁据心理学家研究，作为一个大体目标，人们的话语压缩在四十五秒之内最易于理解，最长一分半钟。超过了这个限度，听者便开始感到“冗长”。如果超过二分十秒，不论听者还是讲者，都会感到不易理解。

9．激将法激将法有两种形式：

一是明激法,又曰直激法，是直截了当地给对方以贬低、羞辱、刺痛之，激怒之，使之犹如冷水浇头，精神一振。

二是暗激法,或曰间激法，这种方法是，以张扬、称赞他人他物的方式，间接贬低对方，以激发起对方压倒、超过第三者的决心。

10．事实胜于雄辩运用实事说服人，必须注意两点：

一、事实应该真实可靠，无懈可击。

二、选择事实要注意典型性。

11．以问为驳不急于反驳，从似乎与问题并不相干的角度，层层发问，以问为攻，直到水到渠成，才反戈一击，使对方处于无可奈何的困境。

12．以其道还治其身就是“以子之矛，攻子之盾”的方法辩驳对方的观点。

13．使对方左右为难就是经过一番辩驳，使对方的论点处于这也不是，那也不是的难堪境界，唯有放弃原来的观点，方能彻底摆脱僵局，这种说服术，很有说服力量。

14．推至极端为了驳倒一个观点，不妨先假定这一观点是正确的，然后引申、推导出荒谬的结论。